A prospecção é a parte vital de qualquer esforço de crescimento, mas também uma das práticas mais mal compreendidas e administradas. Por isso, gostaríamos de saber: como você desenvolve as vendas para gerar novos clientes? Como você consegue novos clientes para o seu negócio?
Bom, se você está procurando respostas e informações para ajudá-lo a construir um processo de vendas mais profissional e evoluído, que o ajude a se conectar com leads acionáveis a um ritmo mais alto, então, você acaba de encontrar!
Neste artigo, discutiremos os 3 princípios essenciais da prospecção. Confira:
Persona
A buyer persona é uma representação semifictícia de seu cliente ideal, construída com base em pesquisa de mercado e dados reais sobre seu público atual.
O objetivo de criar uma buyer persona, especialmente para estratégias de inbound ou outbound marketing, é obter a melhor compreensão de como seus compradores pensam, o que estão procurando e como tomam decisões.
Se você sabe estas coisas sobre seus clientes potenciais, você será capaz de elaborar a mensagem certa para eles, no momento certo, o que levará a mais vendas.
Ao criar sua persona, considere incluir a demografia do cliente, padrões de comportamento, motivações e objetivos. Quanto mais detalhado você for, melhor.
O que compõe um buyer persona?
Buyer persona se concentra em quem são seus contatos, o que eles fazem e o que eles precisam naquele momento. Você pode usar estas informações para personalizar sua comunicação de outbound e alcançar essas pessoas no momento certo para poder fornecer a elas exatamente o que elas precisam ou querem de você.
O que constitui um ICP?
O Perfil do Cliente Ideal é uma descrição hipotética do tipo de empresa (B2B) ou cliente final (B2C) que obteria o maior valor de sua solução. Estas empresas tendem a ter um ciclo de vendas mais rápido e bem-sucedido, com maiores taxas de retenção e um maior número de defensores da marca.
Portanto, esse perfil é baseado em seus clientes existentes e atualizados, à medida que você aprende mais sobre que tipos de clientes são melhores do que outros. Eles também podem ser chamados perfis de conta ideal, clientes perfeitos ou prospects perfeitos.
O objetivo de utilizar o ICP é reduzir seus esforços de marketing em uma abordagem ampla, visando muitos tipos de prospects para uma abordagem mais identificada com aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem seus clientes.
Aqui está o que você deve incluir:
- Segmento.
- Número de colaboradores.
- Faturamento médio.
- Ticket médio.
- Geografia/estratégia necessária para utilizar sua solução.
- Ferramenta necessária para utilizar solução ou produto.
- Como funciona o processo de tomada de decisão.
- Equipe/porte da equipe que vai utilizar.
- Orçamento.
- Demográficos: idade, sexo, nível de renda, ocupação, nível de educação.
- Padrões de comportamento: como eles preferem se comunicar (e-mail, telefone etc.), quando estão on-line, quais plataformas utilizam para as mídias sociais.
- Psicografia: hobbies e interesses, medos e preocupações, pontos de dor e problemas.
- Preferências de conteúdo: que tipo de conteúdo eles consomem?
- Para onde eles vão em busca de informações?
- Qual formato eles preferem?
A identificação de personas e/ou ICP é um dos passos mais importantes na construção de uma estratégia de vendas, pois permite que você concentre toda sua energia naquelas contas que têm maior probabilidade de fechar.
Além disso, isso ajuda você a descobrir novas maneiras de aumentar o valor que você fornece, ao mesmo tempo em que evita ficar preso aos clientes que não podem ou nunca vão comprar.
Qualificação de leads
Um lead é uma oportunidade de mercado para uma organização. Mais detalhadamente, um lead é alguém que fornece suas informações de contato como nome, e-mail, número de telefone, cargo, empresa etc. Este é um processo que acontecer normalmente via a troca por oferta valiosa para o lead em seu site ou landing page.
É tarefa de uma equipe de marketing gerar leads, que são os clientes potenciais que fazem contato com a empresa ou marca através de um formulário web, e-mail, chamada telefônica ou outros meios.
Mas é trabalho de sua equipe ou time de vendas converter esses leads em clientes, convencendo-os a comprar. Para fazer isso, eles precisam de leads qualificados.
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é alguém que expressou interesse em seu produto ou serviço e, também, atende aos critérios para um cliente em potencial. Por exemplo, é visto se ele se enquadra em um determinado perfil demográfico e tem o orçamento para pagar por seu produto (ICP ou buyer persona).
Um dos maiores desafios que as empresas enfrentam é obter leads qualificados o suficiente. Essa é uma questão importante, uma vez que você precisa ter certeza de ter um número adequado de pessoas em seu funil para poder fechar o maior número possível de vendas.
É importante saber distinguir um lead e uma oportunidade
Um lead pode mantê-lo no negócio, mas não faz o seu negócio crescer. Uma oportunidade, por sua vez, tem o potencial de fazer ambos.
A qualificação de leads assegurará que sua empresa conquiste o maior número possível de boas oportunidades. Mas, para isso, é importante que as empresas tenham um sistema para qualificar os potenciais clientes, uma vez que sem um sistema desse tipo, uma empresa pode esgotar seus recursos ao buscar leads não qualificados e perder oportunidades ao não acompanhar leads qualificados.
Como conseguir leads qualificados?
Os leads de boa qualidade vêm de programas de marketing direcionados ao público certo e que oferecem alto valor. Normalmente, aqueles gerados por meio de campanhas promocionais, tráfego de referências, inbound marketing, marketing de conteúdo e otimização de mecanismos de busca (SEO) ou outbound marketing.
Como determinar se o lead tem qualidade?
A qualidade de qualquer lead vai variar de um cliente para outro, mas há alguns fatores comuns que podem ajudá-lo a determinar se vale a pena buscá-lo. São eles:
- Cronogramas: existe uma necessidade urgente de um produto ou solução? A necessidade é imediata ou pode esperar?
- Orçamento: há dinheiro disponível para o produto ou serviço? Há espaço para negociação? Existe apenas um orçamento para um determinado tipo de produto?
- Autoridade: quem tem o poder de tomar decisões de compra? Essa pessoa tem autoridade final para tomar decisões por conta própria ou precisa de aprovação? Há várias pessoas envolvidas na tomada de decisão?
- Necessidade: o potencial cliente tem realmente um problema que seu produto ou serviço pode resolver? Há razões o suficiente para motivá-los a comprar?
O custo da não qualificação de leads
O processo de qualificação de clientes potenciais não é tão simples quanto parece. Você terá que pesar vários fatores antes de decidir se deseja ou não obter um lead.
No entanto, se você não qualificar seus potenciais clientes, poderá perder tempo e recursos se concentrando em pessoas que não têm interesse em seus produtos ou serviços.
Quando um vendedor passa tempo com potenciais clientes que não se encaixam no perfil ideal da empresa, ele está perdendo seu tempo, bem como o dinheiro da empresa. Isso pode ser frustrante para os vendedores e acabar impactando a moral e a produtividade.
Além disso, ao passar mais tempo com clientes potenciais não qualificados, reduz-se a quantidade de tempo disponível para os qualificados, o que dificulta ainda mais as chances de cumprir as cotas mensais e alcançar as metas de vendas.
Abordagem
Feita a qualificação de leads, é preciso saber como abordá-los adequadamente. Com isso, conhecer a melhor técnica de abordagem aos prospects pode ser exatamente o que sua empresa precisa para impulsionar as vendas.
O primeiro contato
O primeiro contato é extremamente importante, uma vez que é a partir disso que o cliente construirá a imagem da sua empresa. Quer você esteja utilizando cold call ou uma abordagem presencial, é essencial entender como encantar seus clientes nesse primeiro contato.
Para facilitar a sua compreensão de quais são as melhores práticas para abordar os clientes, separamos 9 dicas:
- Confiança é fundamental em qualquer abordagem ao cliente
Você precisa estar confiante quando se aproximar dos clientes e iniciar uma apresentação de vendas.
Isso não significa que você tem que ser arrogante, mas significa que você precisa acreditar em seu produto e ser capaz de fazer com que os clientes também acreditem nele. Se você estiver nervoso para fazer a venda, os clientes vão perceber isso. Ao invés disso, demonstre confiança em seu produto ou serviço.
Como você pode fazer isso? Acreditando que seu produto ou serviço pode resolver qualquer problema que possa surgir durante a fase de venda.
Mostrando confiança, você deixará os seus clientes mais à vontade durante o processo de venda e, com isso, eles saberão que podem confiar em você como parceiro comercial.
- Esteja preparado
A regra geral é que você deve saber o máximo possível sobre seu público-alvo — as personas — antes de se aproximar. Quanto mais informações você tiver, melhores chances você terá de se conectar com essa pessoa.
Por exemplo, se você estiver vendendo um produto ou serviço e o seu ICP tem uma determinada função comercial, certifique-se de entender como essa função acontece e que tipos de desafios provavelmente surgirão. Assim, você poderá explicar como seu produto abordará diretamente essas questões — mesmo que isso signifique apontar possíveis problemas antes que seu potencial cliente o faça.
- Seja autêntico
Os clientes desejam se envolver com marcas nas quais confiam, mas também querem saber que estão sendo envolvidos por pessoas reais. É importante, portanto, certificar-se de que a sua abordagem com o cliente não será muito “robótica”.
Ser muito “vendedor” pode, na verdade, atrasar sua negociação.
Seus contatos são muito mais propensos a responder bem se você souber humanizá-los, ao invés de enxergá-los apenas como mais um número em seu canal de vendas.
- Não seja muito insistente
Mesmo que você tenha um ótimo produto ou serviço, empurrá-lo demais para seu cliente pode acabar o afastando da compra, ao invés de o encorajar a ealiza-la. A chave é encontrar um equilíbrio entre ser amigável e prestativo, sem ser muito insistente.
- Ouça e faça perguntas
Conhecer os seus clientes fazendo perguntas é uma das melhores maneiras de encorajá-los a comprar o seu produto ou serviço. Isso mostra que você se preocupa com eles e quer ter certeza de que ele está fazendo a escolha certa.
- Aprenda o máximo possível sobre seus clientes
Quanto mais informações você tiver sobre os seus clientes e as suas necessidades, mais facilmente você poderá abordá-los com produtos e serviços que os ajudarão a resolver problemas. Use pesquisas, focus group e outras técnicas que permitam a sua empresa aprender sobre potenciais clientes.
- Priorize e dirija-se primeiro aos seus melhores clientes
Nem todos os seus clientes potenciais são iguais — alguns são muito melhores clientes em potencial do que outros. Identifique o que diferencia um do outro com base nas informações coletadas no primeiro passo de definição de personas e vise esses clientes em potencial em primeiro lugar. Normalmente, é mais fácil (e mais barato!) fechar um lead que tenha maior fit.
- Mantenha-se em contato
É importante que você faça um esforço para manter um contato regular com seus clientes. Seja através de campanhas de marketing por e-mail, utilizando uma automação de marketing ou outro canal, manter-se em contato fortalecerá seus relacionamentos e ajudará a garantir que sua empresa permaneça no topo de suas considerações quando eles precisarem de qualquer produto ou serviço que você forneça.
- Facilite as coisas
No mundo atual de ritmo acelerado, os consumidores não querem gastar muito tempo pensando em conseguir o que precisam. Se você facilitar o acesso e a compreensão de seus produtos e serviços, será muito mais provável que eles se tornem um cliente.
Por isso, a prospecção é fundamental para qualquer um que queira expandir seus negócios. Quando usada em conjunto com outras etapas, como a personalização de mensagens, a criação de estratégias de qualificação de leads e o estabelecimento de uma abordagem estruturada e persuasiva, o resultado é uma máquina previsível de receita e crescimento.
