Você já tentou correr uma maratona sem cronômetro?
Por mais que você esteja se esforçando e suando a camisa, não tem como saber se está no ritmo certo, se precisa acelerar ou se está perdendo para os outros corredores.
Assim é com o seu negócio B2B. De nada adianta estabelecer metas e mais metas, se você não sabe mensurar o quanto dessas ações estão sendo de fato efetivas.
Para isso é que existem os KPIs ou Key Performance Indicators: indicadores-chave de desempenho que medem o progresso da sua empresa. Continue a leitura para saber mais.
Conheça os principais indicadores de desempenho
Quando falamos em indicadores de desempenho, é importante entender que nem todos são iguais e que objetivos diferentes exigem KPIs diferentes.
Para uma análise mais profunda e eficaz é útil categorizá-los em três níveis: primários, secundários e práticos:
KPIs Primários: são os indicadores mais importantes, diretamente ligados aos objetivos estratégicos da empresa. Eles refletem o desempenho geral e a saúde do negócio. Veja alguns exemplos:
- Receita Total: indica o montante total de vendas geradas em um período.
- Taxa de Conversão de Vendas: mede a porcentagem de visitantes que se tornam clientes.
- Lucratividade: avalia a rentabilidade do negócio.
KPIs Secundários: fornecem insights adicionais sobre o desempenho da empresa, aprofundando a análise dos KPIs primários. Eles ajudam a entender o “porquê” por trás dos resultados. Aqui, vale citar:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC): indica o custo para adquirir um novo cliente.
- Taxa de Churn: mede a porcentagem de clientes que cancelam assinaturas ou deixam de comprar.
- Satisfação do Cliente (CSAT): avalia o nível de satisfação dos clientes com os produtos ou serviços.
KPIs Práticos: são os indicadores mais específicos e detalhados, que monitoram as atividades e processos diários da empresa. Eles fornecem informações sobre o desempenho operacional e o progresso em relação às metas de curto prazo, como:
- Tráfego do Site: mede o número de visitantes que acessam o site da empresa.
- Taxa de Cliques (CTR): indica a porcentagem de pessoas que clicam em um anúncio ou link.
- Tempo de Resposta do Atendimento ao Cliente: avalia a rapidez com que a empresa responde às solicitações dos clientes.
Números são importantes, mas o valor do relacionamento é imensurável
Para quem vive o segmento B2B na pele, é comum que surjam perguntas como: “Com ciclos de venda que se estendem por meses, às vezes anos, como saber quais indicadores realmente refletem o sucesso? “.
A resposta, por mais que pareça complexa, reside na capacidade de refinar o foco e entender que, no B2B, o valor reside na construção de relações duradouras. Diferente do mercado B2C, onde a velocidade e o volume ditam o ritmo, o B2B exige uma visão de longo prazo e um entendimento profundo do valor entregue ao cliente.
Aqui, o sucesso não se mede apenas em números de vendas imediatas, mas na capacidade de construir parcerias estratégicas que se traduzem em crescimento mútuo.
Não viva de traçar objetivos, alcance resultados
Se você vive de planejar e nunca consegue chegar em resultados tangíveis, algo está errado. E pode ser que a resposta para isso esteja em analisar a sua performance por meio de KPIs, para saber o que está ou não funcionando.
E para isso, você pode contar com a especialista em comunicação B2B, a Bee Creative.
