Já tentou diversas estratégias e, mesmo assim, não vê o retorno dos investimentos no seu negócio? As explicações podem ser diversas, mas existe a possibilidade de você estar cometendo um erro fatal para a empresa: não direcionar a comunicação para o público-alvo correto.
O time de marketing pode trabalhar dia e noite, mas se o público – ou seja, o grupo de pessoas que podem ser seus clientes – não estiver definido, nem a campanha mais bem arquitetada do mundo vai funcionar.
Daí a importância do público-alvo: descubra quem ele é ou arque com o prejuízo de ou tempo perdido, além da frustração de trabalhar, trabalhar e não alcançar resultados.
Contudo, se você está entrando agora em um determinado segmento, vamos te ajudar a não cometer esse erro. Se você já errou, calma que ainda dá tempo de consertar. Continue lendo esse artigo para saber como.
Significado de público-alvo e persona
No marketing, trabalha-se muito com o conceito de persona, e é comum acreditar que ele é sinônimo de público-alvo. No entanto, o público-alvo leva em conta questões mais gerais, como sexo, faixa etária, região, classe social, poder aquisitivo, principais interesses, entre outras.
Também vale ressaltar que uma empresa pode ter mais de um público e, nesse caso, ela deve fazer pesquisas para identificar todos eles. No entanto, é importante tomar o cuidado de não traçar objetivos maiores do que a empresa é capaz de abraçar, ou um número de públicos que não há equipe ou recursos para atingir. Sendo assim, sua pesquisa deve ser realista.
Quanto à persona, sua definição se preocupa com questões mais profundas que o público-alvo. Para identificá-la, você deve se perguntar como é o comportamento do seu cliente, do que ele mais tem medo, quais são seus maiores sonhos. Parece mais difícil, não é?
Em resumo, a persona é “o seu cliente ideal”. Uma representação detalhista e, principalmente, humanizada de quem seria o cliente perfeito para sua empresa. Seus produtos e/ou serviços podem ser a resposta ideal às dores de alguém, e esse alguém é a persona.
Para te explicar com mais detalhes, vamos usar o exemplo de um dos clientes da Bee. A empresa Colibri, fabricante de roupas e produtos para bebês, tem como persona a mãe de um bebê de 0 a 6 meses, período em que surgem as maiores dúvidas e ansiedades sobre como cuidar do filho que nasceu recentemente. Essa mãe sente que não pode conversar com qualquer pessoa, pois não é todo mundo que a entende. As pessoas tendem a achar que ela é exagerada, que suas preocupações não têm fundamento.
Então, enquanto o bebê está dormindo ou quando ela está amamentando, se informa através das redes sociais. Obviamente, a marca Colibri estará lá, demostrando toda a empatia de que a mãe precisa, com dicas e relatos de experiências semelhantes às que ela está vivendo.
Percebeu como, quando se conhece profundamente a persona, sua empresa pode se tornar a resposta que ela está procurando? Imagine quanto tempo e recursos você não perde trabalhando sem essa carta na manga.
Isso não significa, por exemplo, que a Colibri não tem clientes com filhos de mais de 6 meses. Tampouco que todas as clientes da marca se sintam incompreendidas. Perfis de mães um pouco diferentes desse que relatamos também podem ser o público da Colibri. Novamente: a persona é o cliente ideal.
Como definir o público-alvo?
Ninguém melhor do que o seu próprio cliente para te contar mais sobre ele, suas preferências, seus desejos, o que ele realmente espera de você. Então, o primeiro passo para entender seu público é conversar com seus clientes atuais. Assim, você não trabalhará com suposições e achismos, pois as informações virão da fonte mais confiável.
Você pode, por exemplo, fazer uma pesquisa com o consumidor logo após a compra, perguntando o que o levou a comprar, por que precisa daquele produto e outros dados importantes para você.
Também existem inúmeras ferramentas digitais que permitem analisar o perfil de pessoas que interagem com redes sociais e páginas na internet. Daí, basta entender o que todas essas pessoas têm em comum, e estará definido o seu público-alvo.
Se você está começando agora o seu negócio, a opção pode ser tentar se comunicar com clientes de marcas do mesmo segmento ou utilizar pesquisas recentes. Tudo o que você descobrir, pelas mais diversas formas, deve ser registrado em um banco de dados que você vai utilizar posteriormente para definir as principais características do seu público.
Como fazer a pesquisa?
Como já vimos, a melhor maneira de descobrir quem está na outra ponta é perguntar justamente para essa pessoa. Existem algumas formas de fazer isso, mas as mais simples e com grandes chances de trazer resultados são:
Monitoramento das redes sociais
Acompanhe quem curte, compartilha e interage com as suas publicações. Como essas pessoas se expressam nas redes sociais? Elas costumam deixar para você mais reclamações, elogios ou dicas?
Elas abreviam tudo o que escrevem, conversam utilizando gírias? Qual é a idade, a profissão delas? Por quais meios elas buscam as informações de que necessitam? Tudo isso diz muito sobre o seu público-alvo! Não é incrível a quantidade de informações que as redes sociais nos revelam?
Questionários
Eles podem ser impressos ou digitais. Se forem digitais, divulgue-os ao máximo, em todos os canais que a sua empresa possui. Uma ótima dica é elaborar questionários simples, cujas respostas podem ser “sim” e “não”, com perguntas curtas e objetivas. Isso evita que o consumidor se canse e desista de responder.
Você também pode oferecer algo em troca à pessoa que responder. Exemplo: responda o questionário, ajude-nos a te atender melhor e ganhe 15% de desconto! Outra moeda de troca cada vez mais em alta é o conteúdo. Ofereça um e-book, dicas recebidas periodicamente ou acesso a “informações exclusivas” que podem ser úteis para o público.
Entrevistas
Conversas presenciais ou por telefone também trazem informações valiosas sobre o público-alvo. Por meio delas, você pode analisar o tom de voz, além de expressões mais utilizadas na fala. E você pode usar essas mesmas expressões no conteúdo que vai produzir, para criar uma identificação com a sua persona.
E se a conversa for presencial, dá para ir ainda mais além: detalhes como o tipo de vestimenta, quantas vezes a pessoa arruma o cabelo, as expressões faciais, tudo isso é de grande ajuda para sua empresa. Pode ser difícil ter essa oportunidade, mas se estiver ao seu alcance, não perca a chance!
Após fazer todas as descobertas, compartilhe com o time de marketing e até com os vendedores. Assim, todos terão as armas necessárias para se comunicar com seu cliente de forma a obter resultados cada vez mais satisfatórios para a empresa.
Agora você não vai mais errar, pois, conhecendo seu público-alvo, o resto é bem mais fácil. Aqui na Bee, sabemos muito bem disso: não adianta comunicar sem saber quem vai receber essa comunicação. É como tentar atirar no alvo sem enxergá-lo. Por isso, sempre que temos um novo cliente, fazemos uma pesquisa aprofundada sobre o público. Dessa forma, reduzimos a possibilidade de erros e temos muito mais sucesso em estratégias e campanhas.
